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萧弘

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销售管理 销售技巧

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顾问式销售6段

发布日期:2015-11-30浏览:4993

  • 课程背景

    客户在哪里?如何开发新客户?客户为什么购买?客户到底想要什么?客户有哪些需求层次?客户内部到底谁说了算?……。
    不知道如何打电话邀约客户?不知道如何拜访客户?不知道如何获得客户的好感?不知道如何与客户建立信任关系?不知道如何探询客户的真实需求?不知道如何激发客户的购买欲望?不知道什么时候是成交时机?不知道如何促单成交?……。
    本次《顾问式销售6段》将销售分为6个阶段,每个阶段的技巧将重点去学习!本课程着重以销售过程为基础设计课程结构,从销售心理学和消费者心理学角度去分析客户心理活动,掌结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧,解决客户问题,让您的销售业绩倍增。

    课程价值点

    1、掌握顾问式销售初期开场的吸引力法则和电话邀约技巧。
    2、掌握拜访客户策略和建立信任关系技巧。
    3、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。
    4、掌握与客户有效沟通的技巧
    5、掌握顾问式销售(SPIN)技巧和产品价值呈现(FABE)技巧。
    6、掌握成交时间与促单成交技巧

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    段首:顾问式销售与普通销售
    导入:从一个销售情景案例看“顾问式销售和普通销售”区别
    一、普通销售与顾问式销售的差异分析
    1、显性需求与隐性需求
    2、围绕问题和利益设计的销售
    3、商机和销售机会区别
    二、用顾问式销售来回答“客户为什么购买?”
    1、客户购买源于客户自己内心的“概念”
    2、客户购买的动力来源分析
    三、销售行为模型VS客户购买行为模型
    1、销售人员销售行为模型
    2、客户购买行为模型
    四、顾问式销售过程全景图
    第一段:开发筛选客户阶段
    一、开发客户模型
    二、产品与渠道
    三、客户标准与分类
    四、客户档案管理与客户分级
    五、销售策略与客户分配
    六、销售人员业务季、月、周、日计划制订
    案例分析:一位销售内勤跟单的苦恼
    第二段:接近拜访客户
    一、接近拜访客户模型
    视频:一位销售菜鸟的接近客户失败案例
    二、接近拜访准备
    1、资料工具
    2、产品知识
    3、精神状态
    4、肢体语言
    5、仪容仪表
    6、客户信息
    7、电话邀约
    训练:电话邀约被拒绝的6种处理技巧
    三、如何接近客户
    1、必须懂的一些商务礼仪
    2、接近客户策略
    3、完美的接近话术(开场白)
    训练:自我介绍模板设计
    训练:暖场类问题设计
    四、如何给客户第一好印象(首因效应)
    1、赞美客户是打开客户心门的钥匙
    2、投其所好是客户接纳你的最好方式
    3、同频交流是你们交流下去的润滑剂
    训练:同频交流类问题设计
    第三段:了解客户需求
    一、了解客户需求模型
    二、有效沟通技巧
    1、无法拒绝的赞美(观看视频)
    2、技巧暗伏的提问
    3、真诚耐心的倾听(观看视频)
    4、层次分明的表达
    训练:开放式、封闭式问题和确认类问题设计
    三、如何识别和利用关键人?
    1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用
    2、内部关系与影响购买因素的处理
    3、应付关键人的策略(案例)
    四、抓住客户购买过程中的心理变化
    五、了解竞争对手动态
    六、四种客户性格类型与基本对策
    测试与视频:观看视频和DISC测试
    第四段:刺激客户欲望
    一、刺激客户欲望模型
    二、销售人员要掌握的四项技能
    1、发现客户需求层次
    2、充分利用人性弱点
    3、掌握SPIN顾问式销售技术
    4、围绕客户需求的FABE呈现产品价值
    三、让客户瞬间想买的刺激技术
    1、“望”——基于马斯洛需求原理的发现
    2、“闻”——基于购买动机的人性弱点把脉
    3、“问”——基于SPIN顾问式销售的问诊
    训练:SPIN四类问题话术设计
    4、“切”——基于FABE产品方案的决断
    训练:产品价值呈现FABE话术设计
    第五段:化解客户异议
    一、消除客户异议模型
    二、商务洽谈中的报价策略与技巧
    三、客户异议常见类型:
    1、按主体分
    2、按性质分
    3、按类型分
    4、按内容分
    四、客户异议处理策略
    五、客户异议处理的五步骤
    六、异议的处理技巧
    1、先扬后抑
    2、问题转化
    3、列证反驳
    4、心理补偿
    5、反问假设
    6、忽视转移
    训练:价格、质量、技术、服务等异议的处理话术
    七、商务合同的谈判技巧
    八、如何做客户喜欢看的解决方案?
    第六段:跟进签单成交
    一、签单成交模型
    二、促进成交“三术”
    1、引导技术
    2、成交话术
    3、催单战术
    三、客户成交的9种时机
    四、针对客户性格类型的12个成交技巧
    五、签订合同注意事项
    六、最后阶段经常使用的战术
    段尾:总结与分析
    1、销售动作后的周到服务
    2、销售动作后的自我总结
    3、销售动作后的客户分析

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